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1 Commentaire

Je vais vous raconter une histoire vraie qui démontre le lien que l’on fait souvent entre le prix d’un produit (ou d’une prestation) et la valeur qu’on lui attribue inconsciemment.

Cette anecdote traite de bijoux mais elle pourrait très bien parler de chantiers du bâtiment ou du paysage.

L’histoire est tirée du livre «Influence et Manipulation» du célèbre psychologue social Robert Cialdini. Il rapporte ce qui est arrivé à l’une de ses amies qui venait d’ouvrir un magasin de bijoux indien en Arizona.

Elle avait un lot de bijoux de turquoise qu’elle avait beaucoup de mal à vendre. Nous sommes en pleine saison touristique et il y a beaucoup de monde dans son magasin.

Elle propose cette sélection de très belle facture à un prix très raisonnable par rapport à leur qualité. En tout cas, ils sont très accessibles.

Malgré leur emplacement au premier plan, ces bijoux de turquoise ne se vendent pas. Avant de partir pour un déplacement, elle décide de les solder à moitié prix. Elle confie à sa vendeuse le soin de changer les prix pour se «débarrasser» de cette collection.

À son retour, elle est très étonnée de voir que toutes les turquoises ont été vendues.

Mais ce n’est pas tout : les bijoux sont partis au double du prix initial !

La vendeuse avait mal compris la consigne et avait doublé le prix au lieu de le baisser de moitié.

Que s’est-il passé ? Pourquoi ces bijoux ont tous été vendus, au double du prix initial et dans un temps très court ?

Tout simplement parce qu’ il y a de la logique dans le comportement , que l’on pourrait considérer étrange, de ces touristes-clients.

il y a de la logique dans le comportement

Ces vacanciers, pour la plupart aisés, n’y connaissent rien en matière de turquoise. Aussi, ils ont eu recours à un principe reconnu pour guider leurs achats. La cherté est signe de bonne qualité. Donc le prix élevé rendaient ces bijoux plus désirables, plus précieux.

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